Как убедить заказчика, что работа с digital-агентством дешевле и эффективнее, чем раздувание штата сотрудников (на примере отельного маркетинга)

19 Января 2015

Падение зарубежного турпотока в два раза, кризис, скачок конкуренции — в 2014 году российские отели столкнулись с острой необходимостью перестраивать стратегию продаж и что-то менять в своем маркетинге. Но многие владельцы бизнеса пытаются сэкономить, поручив продвижение штатным сотрудникам. Как убедить клиента в том, что агентство может выполнить маркетинговые задачи качественнее и дешевле?

У многих владельцев российского бизнеса парадоксальным образом сочетаются две мысли: «интернет-маркетинг — это что-то непонятное и запредельно сложное» и «штатного маркетолога для этого вполне достаточно». Убеждать их, что отдать проект агентству выгоднее, чем пытаться успеть везде собственными силами, приходится с помощью логики и бюджетных выкладок.

Сайт среднего столичного отеля (4 звезды в Москве или Санкт-Петербурге) может через интернет продавать услуг на миллион рублей ежемесячно при вложениях уровня 200–300 тысяч рублей в месяц, конечно, если грамотного расходовать эти средства.

Некоторые отельеры пытаются маркетинговые усилия нового поколения повесить на руководителя отделов бронирования, админов или дизайнеров. Главная ассоциативная сеть — творчество, компьютеры, продажи. Но для реального результата важно соединить все эти таланты. Некоторые просто копируют чужие идеи, без осмысления, зачем это сделал автор. Итог соответствующий — сайт не продает, клиенты не приходят.

Для эффективного продвижения отеля необходимо реализовывать ряд активностей:

  • Адаптировать контент сайта для наращивания прямых продаж;
  • Реализовать на сайте систему online-бронирования с разными вариантами оплаты;
  • Оптимизировать присутствие в интернете (имеется в виду настоящий активный SEO-процесс с отслеживанием сезонной специфики и совершенствованием структуры сайта);
  • Вести контекстную рекламу;
  • Отслеживать отзывы на сайтах букинга;
  • Заниматься продвижением в рейтингах;
  • Создать адаптивную верстку сайта отеля;
  • Генерировать e-mail рассылку;
  • Разрабатывать специальные предложения, бонусы постоянным клиентам.

А есть еще программы лояльности, праздничные акции, продвижение дополнительных услуг (ресторан, свадьбы, конференции, SPA).

Так как же убедить заказчика, что работа с агентством дешевле и эффективнее, чем раздувание штата сотрудников?

Чтобы успевать делать все вышеперечисленное полноценно и эффективно, нужна команда из 4–6 человек: маркетолог-стратег, web-аналитик, технический специалист для написания и поддержки сайта, веб-дизайнер (а не полиграфический, как обычно в отелях), специалист по контексту, SEO-специалист, райтер для написания текстов, новостей и статей. Даже если менеджмент отеля готов платить каждому из новых специалистов по 30–50 тысяч рублей (что совсем не много для редких на этом рынке профессионалов), с учетом налогов это составит около 300 тысяч рекламного бюджета в месяц. В рамках такого финансирования агентство увеличивает продажи в 4–5 раз за полгода. При этом скорость решения задач будет выше, эффект сохранится, и на прошлый уровень отельер вряд ли уже вернется. Если действовать грамотно, бюджет не сливается на нецелевые рекламные действия и неумелую оптимизацию.

Специалист, наличие которого в штате отеля всегда безусловно необходимо — маркетолог-стратег. Он должен четко понимать, зачем отель идет в интернет, каких результатов хочет добиться, сколько на это потратить денег и времени. Такой специалист несомненно должен видеть картину изнутри и не может находиться на аутсорсе. Если эту роль играет собственник или директор, он должен быть в достаточной мере погружен в тему, грамотен в интернет-технологиях и иметь время и способности направлять всю команду в нужное русло. По сути это ключевая позиция для продвижения отеля, привлечения гостей и общей прибыльности бизнеса. Такой кадр надо учить, мотивировать, выращивать. Готовых управленцев такого рода для гостиничного бизнеса пока нет, и купить их негде. Достаточно узкая специфика, большая ответственность и высокие риски. Но если отельный маркетолог «может всё», начиная с постановки целей и заканчивая контролем результативности контекста, за агентство можно порадоваться — сотрудничество с таким штатным специалистом будет выгодно и для отеля, и для подрядчика.

  • Любое уважающее себя агентство имеет специальное программное обеспечение для размещения, например, контекстной рекламы. Оно меняет ставки в зависимости от конкуренции в данный момент примерно раз в час, даже вечером. Ни один сотрудник отеля вручную не сможет добиться такой же эффективности ведения контекстной рекламы. То же можно сказать и про медийную рекламу, и про мониторинг отзывов, работу с онлайн-тревел-агентствами и МЕТА-поисковиками.
  • Агентство видит весь цикл продаж со стороны и может его улучшить. Сторонний подрядчик находится между клиентом и отелем: привлекает пользователя и обслуживает его на сайте, продавая ему услуги отеля и превращая его в гостя.
Агентство знает отельную тематику, разбирается в нюансах и больных точках бизнеса (в идеале). Для таких узконаправленных компаний работа на гостиницу — не шапошное знакомство с отраслью, а привычная тема, разобранная по полочкам и понятная во всем.
Вернуться к списку