Как повысить цены и не потерять клиентов?

18 Сентября 2015
Вероятно, вы слышали знаменитое высказывание Бенджамина Франклина: «В этом мире ни в чем нельзя быть абсолютно уверенным, кроме неотвратимости смерти и налогов». Что ж, в этот список смело можно добавить еще один пункт: можно быть уверенным, что цены всегда будут расти.
Владельцы бизнеса хорошо знакомы с этим фактом. К счастью, большая часть покупателей внутренне готова к такому развитию событий. Конечно, если вы работаете в высококонкурентном сегменте, для удержания клиентов придется приложить серьезные усилия.

Сигналов, что вам пора повышать цены, немало:
  • Операционные расходы растут. Очевидно, когда увеличиваются расходы, нужно поднимать цены, чтобы сохранить прибыль.
  • Нужно нанимать людей. Новые сотрудники - новые расходы, включая зарплату, налоги, оборудование, офисные площади, коммуналку и т.д.
  • Цены не соответствуют уровню предоставляемого сервиса. Если ваше уникальное торговое предложение (УТП) представляет собой первоклассный сервис, цены на него должны быть соответствующими.
  • Бизнес загружен 24 часа в день 7 дней в неделю. Когда дела идут настолько хорошо, что вам приходится заворачивать клиентов, пришла пора поднимать цены и увеличивать прибыль.
Не повышайте цены просто потому, что так поступили ваши конкуренты. Повышение цен должно быть мотивировано возросшим спросом или повышением затрат на приобретение товаров. Внимательно все посчитайте и взвесьте разные возможности. Вам потребуется объяснить причины повышения цен лояльным покупателям. И вот вам восемь советов, как не распугать клиентов:

1. Честно предупредите
Лояльные клиенты вполне справедливо ожидают, что вы заранее проинформируете их о грядущем повышении цен. Расскажите о повышении в своей рекламе и на сайте. Заодно вы можете использовать этот повод как неплохой маркетинговый инструмент, стимулируя «горячие распродажи» по старым ценам.

2. Используйте повышение цен для перехода на новую модель продаж
Если раньше вы предлагали «Купить одну единицу товара и получить вторую бесплатно!», перейдите к модели «Купите 10 за большую скидку!». В итоге покупатель заплатит больше, но у него останется ощущение выгодной покупки. Перекрестные продажи - еще один хороший вариант увеличения продаж сопутствующих сервисов, заодно помогает лучше удовлетворить потребности клиентов. Также вы можете предложить дополнительные услуги за покупку партии товара.

3. Расскажите клиентам, как долго вы держали цены на одном уровне
Например, вы можете сказать: «На протяжении пяти лет мы предлагали вам лучшие условия по самым низким ценам, пришло время их повысить».

4. В B2B повышение цен можно связать с перезаключением контракта
Здесь все зависит от удовлетворенности клиента и состояния взаимоотношений. Если ваш клиент недоволен, не стоит заводить разговор о повышении. Однако компании, которые предлагают лучший на рынке сервис, могут позволить себе устанавливать самые высокие расценки. Окончание срока действия договора, как правило, оптимальный момент для повышения цен без негативных последствий.

5. Если вы не хотите повышать цены, попробуйте ввести дополнительные сборы
Если в дальнейшем вы захотите отменить такой сбор, ваши клиенты ничуть не расстроятся. Вы можете сохранить цены на исходный товар или услугу, а за большую цену предлагать новую улучшенную версию. Наконец, вы можете остановить продажу оригинала. Когда речь заходит об улучшенной версии, покупатели с пониманием относятся к увеличению цены.

6. Есть ли у вас клиенты, которые остаются с вами только из-за низких цен?
Повышение цен может заставить «экономных» клиентов задуматься о более дешевой альтернативе. Но не стоит сразу же сбрасывать их со счетов. Сразу после перехода на новый прайс-лист попробуйте привлечь их скидками. Подчеркивайте, что оставаться с вами выгодно, ведь вы хорошо знаете их потребности.

7. Подумайте о выходе на новые рынки
Вы можете предложить свои товары и услуги более обеспеченной аудитории, для которой высокие цены не страшны. Сохраните текущие расценки для имеющейся аудитории до тех пор, пока не будете уверены, что вышли на клиентов, способных позволить себе более серьезные траты.

8. Перед объявлением о повышении цен напомните о ценности своего продукта или услуги
Потом предложите вариант более низкого уровня и проверьте, хотят ли ваши клиенты платить и получать меньше. Большая часть вашей клиентской базы наверняка захочет сохранить прежний уровень продукта и не согласится на меньшее. Когда речь идет об обоснованном повышении, особых проблем с покупателями не возникает.

Никто не хочет ввязываться в ценовые войны на истощение. Поэтому действуйте разумно и не бойтесь повышать цены!

Источник: http://quickbooks.intuit.com/r/pricing-strategy/8-tips-for-raising-prices-without-losing-customers
Вернуться к списку